Scrum im Vertrieb - wie soll das gehen? Wir beantworten die Frage, die uns am häufigsten gestellt wird. Was Sie in diesem Beitrag erwartet:
Warum Scrum im Vertrieb häufig scheitert
Warum agile Methoden gerade im Vertrieb sehr nützlich sind
Wie agiles Arbeiten ihr Verkaufsteam zu mehr Effizienz und Kundenfokus führt
Wir beantworten in diesem Beitrag die Frage, die wir am meisten zu hören bekommen:
Lassen sich die agilen Methoden aus der IT eins-zu-eins auf den Vertrieb anwenden? Die kurze Antwort lautet: JA! Scrum im vertrieb free. Unter Beachtung einiger Hinweise. Die agile Methode Scrum dient dazu, komplexe Herausforderungen effizient zu lösen. Erstmalig in der Entwicklung von IT-Software angewandt, hat sich Scrum seither auf viele Branchen ausgeweitet. Während IT-Teams teils große Erfolge mit den agilen Methoden feiern, weil sie ihre Produkte durch die agilen Prozesse effizienter und kundengerechter entwickeln können, scheitert Scrum häufig in Vertriebsteams. Das hat zwei Hauptursachen:
1 Die Verkaufsarbeit ist von Natur ist zu komplex für die klassischen Scrum Prozesse
Anders als die Arbeit eines Entwicklers, zum Beispiel, lässt sich die Arbeit eines Verkäufers nur selten in klar definierbare Arbeitspakete abgrenzen.
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- erbracht. Solche Differenzen haben sich skaliert bei allen Projekt-Grössen gezeigt. Wer das Geschäftspotential mit IoT / Industrie 4. 0 heben möchte, tut gut daran, diese Erkenntnisse zu berücksichtigen. Erfahrungsaustausch ist jederzeit möglich und erwünscht
Scrum Im Vertrieb 2017
Hatte ich erwähnt, dass wir bei HR und im Backoffice mit Kanban arbeiten? Aber das ist eine andere Geschichte und die soll ein andermal erzählt werden …
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Seit August 2017 haben wir ein einziges Team: das Sales Team, das alle Tätigkeiten abdeckt, die bei uns zum Vertrieb gehören. In Scrum gehören zu diesem Team noch ein Scrum Master und ein Product Owner. Den Scrum Master haben wir direkt (mit meiner Wenigkeit) besetzt, beim Product Owner sind wir einen Sonderweg gegangen: Vor der Einführung von Scrum hat das Management Team von inovex die Ziele und Rahmenbedingungen für den Vertrieb vorgegeben. Das hat nicht optimal funktioniert, da oft nicht genug Zeit war, um wochenweise detaillierte Ziele vorzugeben und die Ergebnisse der Vorwoche abzunehmen. Wie agile Methoden die Prozesse im Vertrieb optimieren können. Das Sales Team bekam daher die Aufgabe, auf Basis der jeweils aktuellen Unternehmensstrategie seine eigenen strategischen Ziele abzuleiten. Im Scrum-Sinne ist daher das Sales Team sein eigener Product Owner. Kickoff Workshop
Als die drei Rollen feststanden, gab es im August 2017 einen "konstituierenden" Workshop, in dem wir die restlichen Rahmenparameter unseres neuen Prozesses festgelegt haben.
Flexibilität statt starrer Regeln: Was nach einer pädagogischen Maßnahme im Stil des Laissez-faire klingt, ist in Wahrheit eine Vorgehensweise aus dem Projektmanagement. Ihr Name: Scrum. Wir zeigen Ihnen, wie Scrum funktioniert, was Sie bei der Anwendung beachten sollten und wer der sagenumwobene Scrum-Master ist. Was bedeutet Scrum? Scrum ist eine agile Form des Projektmanagements, die auf Flexibilität und Selbstorganisation des Teams setzt. Statt ein Projekt vorab von vorne bis hinten durchzuplanen und alles genau zu dokumentieren, soll sich das Team bei diesem Modell täglich abstimmen und auf Basis der Kenntnisse und Erfahrungen der Mitglieder spontan agieren können. Scrum-Methode: Flexibilität über alles
Der Begriff " Scrum " bezeichnet ursprünglich eine Ansammlung von Spielern beim Rugby, die sich dicht um den Ball drängen. Probleme und Hindernisse bei Scrum. Dieses Bild wird bei der Scrum-Methode auf das Projektmanagement übertragen. Bei Scrum wird davon ausgegangen, dass ein erfahrenes Team sich selbst regulieren und die Erreichung der Projektziele forcieren kann.