Wer fragt der führt! Diesen Spruch haben wir alle schon einmal gehört. Welche Fragen aber solltest Du zu welchem Zeitpunkt stellen? Vor allem vor Vorstellungsgesprächen und wichtigen Meetings ist es wichtig, mit systemischen Fragen zu arbeiten. Das Buch stellt Dir von der Pike auf vor, worin der Unterschied zwischen rhetorischen, geschlossenen oder Alternativfragen liegt. Was genau sind Initial-, Rück- oder Zukunftsfragen? Wer fragt der führt der. Vielleicht aber hast auch Du schon erkannt, dass Dir im Job oder vom Kunden verdeckte Fragen gestellt werden. Was kannst Du darauf antworten, damit Du clever und mit einem Mehrwert für Dich diese Situation meisterst? In dieser objektiv geschriebenen Lektüre finden viele Firmenchefs Möglichkeiten, wie sie ihre Mitarbeiter im Vertrieb schulen können. Außerdem bringt es jedem Leser einen Vorteil, wenn er weiß, wie systemische Fragen gekonnt eingesetzt werden. Das hilft jedem Interessierten dabei, sich gut auf Situationen vorzubereiten und diese erfolgreich zu meistern.
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"Wie kann eine Lösung aussehen? " "Bis wann kann das Ziel erreicht werden? " Der Mitarbeiter muss sich nun selbst Gedanken machen und die Denkrichtung wechseln: vom Problem zur Lösung. Auch Führungskräfte werden manchmal in die Enge getrieben und können ihre Position auf dem "Spielfeld" mit "Rangierfragen" wechseln. "Sollten wir uns nicht vorher das Konzept ansehen, bevor wir die Details besprechen? " lenkt die Aufmerksamkeit gezielt auf andere Tätigkeiten. Hat mal wieder niemand Lust, sich zu entscheiden? Mit einer gezielten "Entscheidungs- oder Alternativ-Frage" auf die Entscheidung zu bestehen bringt oft sehr gute Resultate:
"Für was entscheiden Sie sich, A oder B? ". Feedback einfordern – Akzeptanz schaffen
Was halten die Mitarbeiter eigentlich von den neuen Plänen? Gute Frage? Mit der Frage "Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie finden Sie die Ideen der Geschäftsleitung für das neue Geschäftsjahr? Wer fragt, der führt. " wird erst einmal die Stimmung im Team abgefragt bevor es an die Umsetzung geht. Wichtig dabei ist, die Skala auch vorher zu erklären: "0 bedeutet absolut unzufrieden und 10 absolut zufrieden".
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Geschlossene Fragen können mit Ja oder Nein beantwortet werden, wohingegen offene Fragen dazu anregen, Wissen,
Erfahrungen und Befindlichkeiten preiszugeben. Sogenannte W-Fragen - also Was?, Wer?, Wann?, Wo?, Wie?, Warum? - eigenen sich besonders gut dazu, Umstände zu hinterfragen. Aber Achtung:
Vermeiden Sie es, mehrere Fragen auf einmal zu stellen, mögliche Antworten bereits vorwegzunehmen und lernen Sie auch Sprechpausen Ihres Gegenübers auszuhalten. Welche Vorteile hat es nun, Fragen zu stellen? Informationsgewinn: Werden Menschen nach ihrem Befinden, Neuigkeiten oder Wissen gefragt, fühlen sie sich schnell verstanden oder geschmeichelt
und sind gerne dazu bereit, andere an ihrem Seelenleben teilhaben zu lassen oder ihr Wissen weiterzugeben. Es geht an dieser Stelle nicht darum, jemanden auszuspionieren, sondern ein größeres
Gesamtbild zu zeichnen. Wer fragt der führt film. Details besser zu verstehen und sich in beteiligte Personen hineinzuversetzen. Fühlen sich hingegen Menschen tatsächlich ausspioniert - und dafür haben sie generell
gute Antennen - verliert man an Vertrauen, bevor man erste Beziehungsbänder knüpfen konnte.
Fragen sind das entscheidende Instrument, bei der Führung von Gesprächen. Mithilfe der verschiedenen Fragearten können sie den Verlauf der Unterhaltung so lenken, dass sie das von Ihnen angestrebte Ziel erreichen. Egal, ob Mitarbeitergespräch, Vorstellungsgespräch oder Verkaufsgespräch, diese Fragetechniken sollten Sie beherrschen:
Geschlossene Fragen Geschlossene Fragen werden vom Gegenüber in der Regel mit "ja" oder "nein" beantwortet. Sie dienen dazu, den Gesprächspartner etwas bestätigen oder entscheiden zu lassen. Diese Fragen sollten sie verwenden, um klare Antworten zu bekommen und somit über Ihr weiteres Vorgehen entscheiden zu können. VORSICHT: Bei zu vielen geschlossenen Fragen sind die Gesprächsanteile sehr ungleich verteilt – und zwar zu Ihrem Nachteil. Sie befinden sich dann in der Position, sich immer neue Fragen zu überlegen, während sich der Anteil Ihres Gesprächspartners auf "ja" oder "nein" beschränkt. Beispiele für geschlossene Fragen:
"Haben Sie studiert? " "Geht es Ihnen gut? Wer fragt, der führt - NWB Datenbank. "
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