Wie können wir zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Dinge tun, um die Entscheidung für den potentiellen Kunden zu vereinfachen? Das sind die drei Entscheidungsphasen: ● Entscheidungsphase 1 – Bedarf definieren Ganz am Anfang ist der Preis relevant – und verliert danach sofort wieder an Bedeutung. Danach wird das Problem wichtig und möglicherweise im Verlauf des Gesprächs sogar noch gesteigert. Erste Lösungsansätze werden nun diskutiert – eine Phase, in der es gilt, den Bedarf des Kunden zu prüfen. Er fragt sich: Muss ich wirklich etwas ändern? Was brauche ich? Was kostet es? Nun gilt es für den Verkäufer, den Bedarf zu entwickeln. Er kann eine Vision von der Lösung erschaffen. In dieser Phase kommt es entscheidend auf die Person des Verkäufers und seine Überzeugungskraft an. ● Entscheidungsphase 2 – Möglichkeiten untersuchen Jetzt kommt es auf die Lösung an und das Problem wird durch das Gewicht der angebotenen Lösung(en) verdrängt. Typische Phasen eines Verkaufsgesprächs | handelsvertreter.net. Der Kunde will Alternativen prüfen und stellt sich folgende Fragen: Löst das mein Problem?
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Phasen Im Verkaufsgespräch 7
Hier zeigst du deinem Gesprächspartner, dass du genau zugehört hast. Du bietest ihm eine Lösung an, damit er seine Ziele leichter erreicht. Du zeigst ihm, dass du ihn darin unterstützt. Phase 4: Was ist dein Preis? Scheue dich nicht, deinen Preis zu nennen. Verbinde ihn mit einem Vorteil für deinen Kunden! Dadurch zeigst du ihm nochmal, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Nutze die Sandwich-Methode: Packe deinen Preis ein. Nenne einen Vorteil, dann deinen Preis und wieder einen Vorteil für deinen Kunden. So nennst du den Preis nicht nackt, sondern verbindest ihn mit deiner Lösung. Phase 5: Mach den Abschluss! Phasen im verkaufsgespräch 2017. Achte auf die Kaufsignale deines Gesprächspartners. Wenn dieser anfängt, sich für Detailfragen zu interessieren und nach Lieferzeiten oder nach einem möglichen Beginn der Zusammenarbeit zu fragen, dann solltest du deine Abschlussfrage stellen. In allen Phasen und vor allem auch davor gilt: Sei auf alles vorbereitet! Auch wenn du denkst, du kennst das Prozedere schon, reiß dich zusammen und befasse dich nochmal ganz individuell damit, was dein Kunde braucht und wie du am besten auf ihn eingehen kannst.
Phasen Im Verkaufsgespräch 10
Das Unbehagen wird so auf den Kunden übertragen. Auf Annahmen verlassen: Lassen Sie den Kunden seine Einwände begründen. Sie können nicht in ihn hineinsehen und sollten daher unbegründete Annahmen vermeiden. Hardselling: Im Sinne von aggressivem Verkauf ist eine solche Strategie jedenfalls langfristig nicht zielführend! Durch das reine Erzielen der Unterschrift können Sie vielleicht die Mindestlaufzeit eines Vertrags an den Kunden bringen, durch die fehlende Kundenbindung werden Sie allerdings keine Geschäftsbeziehung erzielen können, die darüber hinaus geht. Sie können das Verkaufsgespräch positiv beeinflussen, wenn Sie während der Phasen Nachfolgendes tun: Schätzen Sie vor dem Termin die Zielgruppe richtig ein und finden Sie so viel wie möglich über Ihren Kunden heraus. Nutzen Sie offene anstelle von Suggestivfragen (Fragen mit beeinflussendem Charakter). Entscheidungsphasen im Verkaufsgespräch - salesjob.de. Klären Sie vor dem Gespräch mögliche Sonderkonditionen ab, um optimal auf die Einwände des Kunden eingehen zu können. Halten Sie Blickkontakt und stecken Sie Ihr Gegenüber mit guter Laune an.
Phasen Im Verkaufsgespräch Se
Oder anders: " Welche Vorteile zieht der Kunde daraus, bei genau dir zu kaufen? ". Phase 5: Der Abschluss
In Phase 5 des Verkaufsgespräches kommt es im Idealfall zum Abschluss bzw. Kauf. Die besondere "Kunst" ist es hierbei jedoch, als Verkäufer den Übergang zwischen Phase 4 und 5 zu erkennen und folglich zu wissen, wann es an der Zeit ist, die berühmte Abschlussfrage zu stellen. Wurde dieser Zeitpunkt verpasst, kann es sein, dass der Kunde abspringt, ohne innerlich zu bemerken, dass er "noch vor ein paar Minuten" zum Kauf bereit war. Technik verkaufen, Teil 23: Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs | [email protected]. Dies zeigt sich oft anhand von scheinbaren Kleinigkeiten, wie den Fragen…:
"Wie lange würde es dauern, bis Sie Produkt X liefern können? " "Welche Öffnungszeiten gelten am Wochenende? " "Gibt es weiteres Zubehör für Produkt X? " Spätestens dann ist es an der Zeit, das Gespräch in Richtung "Finale", nämlich zum Abschluss, zu lenken. [elementor-template id="2608"]
Die "Phase nach den Phasen"
Wer ein Produkt verkauft bzw. einen Vertrag mit einem Kunden abgeschlossen hat, vergisst leider auch allzu häufig, dass viele Menschen es begrüßen, auch nach dem jeweiligen Verkauf bzw. Abschluss noch weiter "betreut" zu werden.
Phasen Im Verkaufsgespräch E
Viele Verkäufer merken nicht, wann sie aufhören sollen – und reden sich womöglich um den Auftrag. Ein schlechter Verkäufer setzt den Kunden am Ende des Gesprächs unter Druck. Phasen im verkaufsgespräch 7. Jeder von uns kennt diesen aufdringlichen Verkäufertyp, und keiner mag ihn sonderlich. Im Laden, wo es um ein neues Sofa, einen Videorekorder oder eine Gemüseraspel geht, mag die plumpe Abschlusstechnik sogar noch funktionieren (in Verkäuferschulungen für den Handel werden Dutzende so genannter "closing techniques" geübt, die meisten davon sind sogar absichtlich ziemlich penetrant). Ein Firmeneinkäufer ist aber aus härterem Holz geschnitzt als die durchschnittliche Hausfrau: Er ist womöglich in Verhandlungsführung geschult, auf jeden Fall hat er schon eine Menge erlebt und wird in der Regel ruhig abwarten und sehen, ob Sie vielleicht nervös werden und von alleine anfangen, über Rabatte zu reden. Hier gibt es kein Patentrezept (schließlich werden über den Verkaufsabschluss alleine ganze Bücherregale vollgeschrieben), aber eine einfache Empfehlung lautet: Wenn Sie das Gefühl haben, der Kunde ist so weit – fragen Sie ihn einfach: "Darf ich jetzt Ihre Bestellung aufnehmen? "
Phasen Im Verkaufsgespräch 2017
Wenn das Gespräch im Büro des Kunden stattfindet, stehen meistens genügend Dinge herum, an denen Sie sich in dieser Aufwärmphase orientieren können: Fotos auf dem Schreibtisch, ein Diplom an der Wand, ein Modellauto auf dem Regal oder ein Golfschläger im Eck. Merke: Die Begrüßung ist zwar wichtig, darf aber nicht zu lange dauern. Schließlich geht es ja ums Geschäft, also kommen Sie nach einer kurzen Überleitung zum Punkt. Die Bedarfsklärung: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, schnell herauszufinden, was der potenzielle Kunde eigentlich will. Phasen im verkaufsgespräch 10. Bewährt sind Sätze wie "Was kann ich Ihnen denn heute Gutes tun? " Es handelt sich dabei um eine so genannte "offene" Frage, die sich dadurch auszeichnet, dass sie dem Befragten viele Antwortmöglichkeiten offen lässt. Auf eine ("geschlossene") Frage wie: "Kann ich Ihnen helfen? " gibt es ja im Prinzip nur die zwei Antworten "ja" und "nein". Sie zwingen den Befragten also mit Ihrer Frage, sich eindeutig festzulegen. Das wollen Sie als Verkäufer aber vor allem in diesem Frühstadium des Gesprächs noch nicht, denn nach einem klaren "nein" können Sie eigentlich nur zusammenpacken und unverrichteter Dinge abziehen.
Phase 1 – Die Begrüßung:
Der Alltag zeigt uns immer wieder, wie wichtig der berühmte "Erste Eindruck" ist. Exakt dieses Phänomen sollte auch im Zuge der Begrüßung eines Neu- oder Stammkunden nicht unterschätzt werden. Vor allem der Bereich Smalltalk ist hier ein guter Einstieg, um für eine entspanntere Atmosphäre zu sorgen. Beliebte Themen? Am besten sprichst du mit deinem Gegenüber über…:
seine Anreise
entdeckte Gemeinsamkeiten (Uhr, Kleidung, usw)
das Wetter
Hobbies
Um ersten Differenzen oder unangenehmen Situationen jedoch vorzubeugen, sollten sicherheitshalber Themen wie "Politik" oder "Fußball" außen vor bleiben. Phase 2 – Die Bedürfnisse des Kunden
Als Verkäufer willst du nicht nur verkaufen, sondern deine Kunden selbstverständlich auch beraten. Wer hier lediglich darauf zielt, Umsätze zu generieren und die Bedürfnisse seiner Kunden nicht im Auge behält, wird -wenn überhaupt- nur kurzfristig erfolgreich sein. Daher geht es in dieser Phase des Gesprächs darum, den Ansatz des Kunden besser kennenzulernen, viel zu fragen und natürlich auch zuzuhören.