Verkaufstraining Teil 7: Bumerang-Fragen
Sie sind der Meinung, dass Ihr Kunde nicht Recht hat? Wie verhalten Sie sich im Verkaufsgespräch? Bumerang-Fragen: Kunde denke bitte noch mal nach
Viele Verkäufer treten hier in die Falle, dass Sie ihrem Kunden jetzt erklären, dass und warum er nicht Recht hat. Dieses Unterfangen ist schwierig und führt nur in wenigen Fällen zum Erfolg. Bumerang-Methode | Einwandbehandlung [schlagfertig und einfach] - YouTube. Die Lösung
Bumerang-Fragen sind die Lösung für diese Situation im Verkaufsgespräch. Wenn Sie möchten, dass Ihr Kunde seine Aussage überdenkt, stellen Sie ihm eine Bumerang-Frage. Beispiele aus dem Verkaufsgespräch
"Herr , sind Sie wirklich davon überzeugt, dass die Verlagerung der Produktion nach China alle Ihre aktuellen Probleme löst? " "Herr , wie kommen Sie zu der Aussage, dass ein Kauf unserer Produkte und Dienstleistungen zu teuer ist … derzeit zu wenig Mehrwerte für Ihr Unternehmen liefert. " Werfe den Ball zurück
Durch Ihre Bumerang-Frage werfen Sie Ihrem Kunden den Ball zu, eine Aussage zu überdenken.
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oder "Du hast Recht, dass es viele Punkte zu beachten gibt" geben das Feedback, den Anderen Ernst zu nehmen. Du zeigst damit Interesse und Respekt der anderen Meinung gegenüber, was sofort deeskalierend wirkt. Wichtig ist, diese Äußerungen auch ernst zu sagen und nicht etwa mit einem ironischen Unterton! Nach den Äußerungen, die ein Ja repräsentieren und damit Bestätigung für Dein Gegenüber, kommt im Anschluss das Aber und zeigt Deinen Blickwinkel auf. „Abfedern" von Einwänden - Beispiele II | Ellviva. Ziel ist es vor allen Dingen, die eigene Meinung nicht als Gegenentwurf darzustellen, sondern als eine andere Perspektive. Du verdeutlichst im Idealfall Punkte, die Deine Partnerin bislang noch nicht ins Gesamtbild aufgenommen hatte. Beim Autokauf-Beispiel könnte das bedeuten: "Ich glaube jedoch, dass unser alter Wagen nicht mehr ohne größere Reparaturen durch den TÜV kommt und ein Neukauf daher lohnenswerter ist. ". Konkrete Beispiele für die Ja, aber"-Methode und Zustimmung
Die Themengebiete, über die Du mit Deiner Partnerin oder auch Kindern, Freunden und Arbeitskollegen diskutierst, können natürlich sehr unterschiedlich ausfallen.
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Die einfachste aller Strategien! Anstatt sich zu erklären, oder zu rechtfertigen, stellt man eine einfache, überraschende Rück- oder Gegenfrage. Du wirkst überhaupt nicht krank! Wie kommst Du zu diesem Schluss? Mit ein wenig positiv denken wird das schon wieder. Was verstehst Du unter "positiv denken"? Es fällt sofort auf, dass Du Perücke trägst. Warum sagst Du das jetzt? Diese Technik verschafft Ihnen Zeit zum Nachdenken, weil Ihr Gegenüber auf Ihre Frage näher eingehen muss. Die Rück-/Gegenfrage ist häufig schwierig zu beantworten und bringt Ihre/n Gesprächspartner/in dadurch möglicherweise aus dem Tritt. Wer rhetorisch ein wenig geübter ist, kann eine Gegenfrage zu folgenden 7 Schwerpunkten stellen:
Kompetenz
"Kannst Du das wirklich einschätzen? " Inhalt
"Inwieweit bringt uns Deine Frage/Aussage jetzt in unserem Gespräch weiter? Boomerang methode beispiel free. " Definition
"Wie definierst Du denn …? " Ursachenklärung
"Warum stellst Du gerade jetzt diese Frage/machst jetzt diese Aussage? "