Man kann die Frage mit einer Gegenfrage kontern: »Ach, Sie wollen mir also ein Angebot machen? « In einem Versuch mit mehr als 1100 Teilnehmern klappte dieser Trick bei knapp 77 Prozent der Gesprächspartner: Sie beharrten nicht auf einer Antwort – sondern reagierten lediglich auf die Gegenfrage. Mehr noch: Wer Gegenfragen stellte, wirkte auch sympathischer als die Lügner und Antwortverweigerer. Der Trick mit der Gegenfrage könne »ein wirksames Instrument bei Verhandlungen und Bewerbungsgesprächen« sein, lautet das Fazit der Forscher. Beantworte jede Frage mit einer Gegenfrage | klamm-Forum. (Text: Stefan Maiwald) Wie lässt sich erkennen, ob jemand lügt? (Teil 1) P. M. Magazin Spannende Berichte aus
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Erst wenn das Gegenüber Sie immer wieder mit unangenehmen Fragen löchert, können auch Sie stufenweise eskalieren. Wenn Gegenfragen das Gespräch stören Last but not least: Manche machen sich auch einen Spaß daraus, jedes Gespräch und jede (wohlgemeinte) Frage mit Gegenfragen lenken und stören zu wollen. Was machen Sie dann? Nun, dann thematisieren Sie das und fragen, was die Absicht dahinter ist: "Ich merke gerade, wie Sie auf jede Frage von mir mit einer Gegenfrage reagieren. Mich irritiert das, und ich würde gern Ihre Absicht verstehen. " Probieren Sie es aus... Video: Psycho-Trick für erfolgreiches Verhandeln
Der Verhandlungs-Trick: Wie Sie für sich mehr rausholen
Über den Experten
Andreas Patrzek, Diplom-Psychologe und Betriebswirt, gehört zu den führenden Experten auf dem Gebiet der Fragetechnik. Frage mit einer Gegenfrage beantworten? (Freundschaft, Antwort). Er leitet QUESTICON, ein Institut für Gesprächsführung und Fragetechnik. Er leitet Seminare, hält Vorträgen und schreibt Bücher. Sein Lieblingsthema "Fragen sind nichts für Feiglinge".
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Doch nicht nur fr die Ausstrahlung ist eine gute Antwort Gold wert. Jede Antwort bietet berdies die Chance neue Gedanken einzubringen und eigene Ideen berzeugend zu vertreten. Mit einer guten Antwort-Technik knnen Sie das Gesprch steuern, Entscheidungen beeinflussen und unangenehme oder provokante Fragen abwehren. Ein Sprichwort besagt zwar, dass es aus dem Wald so hinaus schallt, wie man hineinruft, aber das hat wenig mit der Kunst der Rhetorik zu tun. Wie unterschiedlich man auf Fragen reagieren kann, zeigen unsere Beispiele anhand der sehr persnlichen Frage "Macht Ihnen Ihr Singledasein zu schaffen? Frage mit gegenfrage beantworten der. " Auch diese Frage bietet dem geschickt Antwortenden de Mglichkeit, das Gesprch in die Richtung zu lenken, die er selbst bevorzugt. Dazu kann er sich folgender Techniken bedienen:
Assessment Center-Training Mit uns kommen Sie ans Ziel Persnliche Beratung in vielen deutschen Grostdten 445, - Weitere Informationen Rhetorik Die bedingte Zustimmung
Bei der bedingten Zustimmung wird im ersten Schritt ein Teilbereich der Frage im Sinne des Fragenden positiv beantwortet.
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Dann sprechen Sie Ihr Gegenüber darauf an, etwa so: "Lassen Sie uns doch auf eine sachliche Basis zurückkommen. " b) Denken Sie über die Gegenfrage kurz nach. Entweder Sie antworten einfach nicht auf die Frage und reden weiter. Oder Sie sagen bewusst, dass Sie auf so eine Art Fragen generell nicht antworten. c) Sie stellen dem Gesprächspartner daraufhin eine ähnlich unpassende Frage. d) Sie haben schon länger Probleme mit dem Kunden, weil er zu Unrecht Mängel beanstandet. Zudem ist er ein Choleriker und Sie kommen mit ihm nicht klar. In diesem oder anderen "Extremfällen" können Sie es zu einer Konfrontation kommen lassen. Nächste Seite: So kontern Sie unfaire Gegenfragen 2. Hinterfragen Sie sture Gegenfragen Haben Sie den Kunden am Telefon und er gibt Ihnen direkt eine Gegenfrage zurück, sollten Sie erstmal nachdenken. Und vor allem ruhig bleiben. Gleiches gilt, wenn Sie merken, dass der Kunde um den heißen Brei herumredet und Ihre Fragen nicht beantworten will. Frage mit gegenfrage beantworten 10. Dann rät Lutzer zu einer offensiven Strategie: "Gehen Sie auf den Kunden ein und sprechen sein Verhalten vorsichtig an. "
In unserem Gespäch sprachen wir von...... "
"Entschuldigung. Diese Frage ist zu abstrakt. Die Bevölkerung möchte wissen, was....... Deshalb...... "
Interpretieren Sie die Frage:
"Ihre Frage bezieht sich auf........ (XY). Wir haben jedoch. (Z).. Aspekt angesprochen. Dazu muss dazu noch sagen:....... "
"Ihre Frage streift das Theme nur. Die wichtigste Frage für das Publikum
lautet:.....? Frage mit gegenfrage beantworten 2. " Hierauf kann die Antwort auf Ersatzfrage
gegeben werden. P. S. Diese Taktik hatte Bundeskanzler Kohl oft
angewendet. Adressieren Sie die Frage neu:
"Diese Frage müssten Sie den Kunden stellen. Wir können
zu... (XY).., dass...... "
Engen Sie die Frage ein (Lassen Sie Begriffe definieren):
"Bevor wir auf diese Frage eingehen können, müssten Sie
zuerst klären, was Sie unter.. (X).... verstehen. " Ordnen Sie die Frage ein:
"Sie wiederholen diese Frage bereits zum dritten Mal. Nur mit anderen
Worten. Wir haben diese Thematik ausführlich diskutiert und
abschliessend beantwortet. Ich habe schon zwei Mal gesagt:........
(Kernaussage). "