Im Qualitätsmanagement wenden Sie hierfür einen Fehlerquotienten an, der die Fehlerhäufigkeit sichtbar und nachvollziehbar macht. Bei einer zu hohen Fehlerquote bietet es sich an, Verbesserungsmaßnahmen vorzunehmen. So können Sie nicht nur Fehler vermeiden, sondern auch die Produktivität steigern. Kennzahlen vertrieb pdf files. Nachbearbeitungsquote
Wenn Sie nach einer erbrachten Leistung noch Nachbearbeitungen vornehmen müssen, kostet Sie das Zeit und Ressourcen. Die Nachbearbeitungsquote gibt an, wie häufig Geschäftsprozesse nachgearbeitet und Verbesserungen vorgenommen werden. Hieran erkennen Sie, ob Verbesserungen an den Geschäftsprozessen vorgenommen werden müssen. Liefertermineinhaltung
Eine ebenfalls wichtige Qualitätskennzahl ist die Liefertermineinhaltung. Hiermit ist gemeint, wie oft ihr Unternehmen in der Lage ist, Deadlines einzuhalten und Waren pünktlich an die Kundschaft auszuliefern. Hiervon hängt ab, wie die Außenwirkung ihres Unternehmens ist und ob sich Kunden und Kundinnen erneut für Sie entscheiden.
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Das Vertriebscontrolling, manchmal auch KPI-Vertrieb genannt, hilft, die gemessenen Daten auszuwerten. Die wichtigsten Vertriebskennzahlen im Überblick
Jedes Unternehmen und jeder Vertrieb arbeitet mit unterschiedlichen Vertriebskennzahlen, darum stellen wir im Folgenden nur einige Beispiele vor:
1) Pareto-Prinzip
Dieses besagt, dass Sie mit 20% Ihrer Kunden 80% des Umsatzes machen. Das bedeutet, dass diese 20% der Kunden sehr wichtig sind, da Sie mit ihnen den Hauptumsatz erwirtschaften. 2) Break-Even-Point
Der Break-Even-Point ist der Punkt, an dem alle Ihre Kosten gedeckt sind. Man bezeichnet ihn auch als Gewinnschwelle – alle weiteren Einnahmen sind dann reiner Gewinn. Der Break-Even-Point berechnet sich nach folgender Formel:
Erforderliche Absatzmenge =
Fixkosten / Deckungsbeitrag pro Stück
3) Deckungsbeitrag pro Stück
Der Deckungsbeitrag pro Stück errechnet sich aus dem Stückpreis abzüglich der variablen Stückkosten. Für Unternehmen ist es sehr wichtig, diesen Wert zu kennen. Kennzahlen Vertrieb Pdf - Wakelet. 4) Return on Investment (ROI)
Der Return on Investment (ROI) beschreibt eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den Gewinn im Verhältnis zum Aufwand angibt.
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Das leisten Qualitätskennzahlen in Ihrem Unternehmen
Qualitätskennzahlen dienen der Informationsgewinnung. Um Ihre Geschäftsprozesse zu bewerten, müssen Sie sich zunächst einen Überblick über diese verschaffen. Nur dann können Sie eine Unternehmenssteuerung vornehmen. Hierfür ist es sinnvoll, einen IST- und SOLL-Vergleich durchzuführen, um ein verlässliches Ergebnis zu erzielen. Kennzahlen sorgen somit für Transparenz und Übersichtlichkeit und erleichtern Ihnen die Entscheidungsfindung. Nach dem IST- und SOLL-Vergleich ergeben sich aus den Kennzahlen Optimierungen, die Sie auf Abläufe und Standorte anwenden können. Kennzahlen vertrieb pdf de. Außerdem gewinnen Sie so Daten, über die Sie Außenstehende wie Ihre Aktienteilhaber oder Behörden informieren können. Je nach Zielsetzung dienen Qualitätskennzahlen somit der Vermeidung von Fehlern, der Steigerung der Effizienz und der Visualisierung des aktuellen Zustands Ihres Unternehmens. Beispiele für Qualitätskennzahlen im Vertrieb
Der Vertrieb liefert viele praktische Beispiele für Qualitätskennzahlen.
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Vertriebskennzahlen fassen das komplexe Vertriebsgeschehen in wenigen, klaren und nachvollziehbaren Größen zusammen. Ein aussagekräftiges und hilfreiches Instrument sind Vertriebskennzahlen aber nur dann, wenn die richtigen Parameter betrachtet werden. Sinn und Zweck von Vertriebskennzahlen
Vertriebskennzahlen eröffnen die Möglichkeit, sich in kompakter Form einen Überblick über die Stärken und Schwächen, die aktuelle Situation, die Entwicklung und das Potenzial des Vertriebs zu verschaffen. KPI im Vertrieb: Die richtigen Vertriebskennzahlen erfassen und regelmäßig abrufen - Vertriebszeitung. Dabei lassen sich mithilfe von Vertriebskennzahlen oft gerade die Sachverhalte auswerten, die aus den allgemein üblichen Betriebskennzahlen gar nicht oder nur bedingt abgeleitet werden können. Die Aufgabe von Vertriebskennzahlen besteht aber nicht nur darin, irgendwelche Daten zu erfassen. Stattdessen sollten Vertriebskennzahlen die Grundlage für notwendige Maßnahmen und sinnvolle Handlungen bilden. Das wiederum wird jedoch nur dann gelingen, wenn passend zu den strategischen und operativen Zielen die richtigen Vertriebskennzahlen zusammengestellt und betrachtet werden.
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Bei der Entscheidung, welche Kennzahlen Sie im B2B-Vertrieb messen und regelmäßig kontrollieren wollen, empfiehlt sich eine Ausrichtung auf Ihre Prozessschritte bzw. Ihren Sales Funnel. Das ist auch beim Definieren der Vertriebsziele wichtig, damit alle Mitarbeitenden genau wissen, mit welchen Mitteln, über welche Stufen und mit welchen Conversion Rates sie ihre individuellen Ziele erreichen können. Durch das Vertriebsreporting und Abrufen der entsprechenden Kennzahlen können Ihre Team-Mitglieder dann auch selbst überprüfen, inwieweit sie auf Kurs sind. Key-Performance-Indikatoren im B2B-Vertrieb - Whitepaper Wie erfolgreich Sie mit Ihrem B2B-Vertrieb sind, zeigt sich üblicherweise an den Vertriebskennzahlen. Doch welche Key-Performance-Indikatoren (KPI) sind für nachhaltiges Wachstum wichtig? Das Whitepaper gibt Ihnen alle Antworten. Kennzahlen vertrieb pdf download. Beispiele für taktische Kennzahlen im B2B-Vertrieb
Anzahl bearbeiteter Prospects, z. Kontaktaufnahmen, Emails
Anzahl generierter Leads, z. geführte Telefonate
Anzahl Ersttermine, meist Videokonferenzen
Anzahl Zweittermine, vor Ort beim Kunden oder im eigenen Unternehmen
Anzahl und Volumen versendeter Angebote
Anzahl und Volumen versendeter Verträge
Anzahl und Volumen unterschriebener Verträge
Anzahl Opportunities/Verkaufschancen: Bewertung jeder Stufe im Vertriebstrichter nach Wahrscheinlichkeiten
Aktuelles Umsatzpotenzial
Aktuelle Auslastung des Vertriebs 2.
Wie steht es um die Unternehmensleistung in Ihrem Betrieb? Zur Beantwortung dieser Frage sollten Sie nicht nur Ihr Bauchgefühl heranziehen, sondern konkrete Kennzahlen zur Messung der Qualität anwenden. Solche Kennzahlen helfen Ihnen dabei, Optimierungspotenziale für die Zukunft zu erkennen. So lassen sich Fehler vermeiden, Geschäftsprozesse verbessern und die Produktqualität kontinuierlich erhöhen. Wie definiert man eine Kennzahl? Qualitätskennzahlen oder KPIs (Key Performance Indicators) sind Werte zur Bestimmung der Leistung eines Qualitäts-Management-Systems (kurz: QM-System). Es gibt sogar eine Norm für QM-Systeme: Die ISO 9001. Welche Vertriebskennzahlen sind eigentlich sinnvoll?. In dieser finden Sie Angaben darüber, welche Anforderungen Ihre Qualitätskennzahlen erfüllen sollten. Grundsätzlich wird zwischen folgenden Kennzahlen unterschieden:
Ergebniskennzahlen
Störungskennzahlen
Steuerungskennzahlen
Diese dienen der Weiterentwicklung und Verbesserung unterschiedlicher Bereiche im Unternehmen wie zum Beispiel der Entwicklung, dem Support oder dem Vertrieb.
Vertriebsverantwortliche brauchen im Rahmen des Vertriebscontrollings ein regelmäßiges Reporting für die Planung und Steuerung sowie für das Monitoring ihres B2B-Vertriebs. Doch welche vertrieblichen Kennzahlen sollten erfasst werden? Wie oft sollte man sie abfragen? Und wie lässt sich der Aufwand überschaubar halten? Ein schnelles und umfassendes Vertriebsreporting per Knopfdruck sollte das Ziel sein. (c) tippapatt/ © tippapatt/
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Vertriebskennzahlen liefern der Vertriebsleitung und Geschäftsführung wichtige Informationen über den aktuellen Stand der Vertriebsaktivitäten. So können Vertriebsverantwortliche durch das Abrufen definierter KPI (Key Performance Indicators) überprüfen, inwieweit ihr Team zur Erreichung der Vertriebsziele im Plan liegt, was noch im Sales Funnel steckt oder wo Unterstützung notwendig ist, um die gesetzten Vertriebsziele zu erreichen. Der Geschäftsführung dienen diese Informationen beispielsweise zur Einschätzung der Ertrags- und Risikosituation des Unternehmens.
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