Rückseite 1. Warenbezogene Verkaufsargumente
2. Kundenbezogene Verkaufsargumente
- Verkaufsargument - Umberto Saxer Training
- Verkaufsargumente - Dirk Kreuter - Offizielle Homepage
- So nutzen Sie positive Formulierungen im Verkaufsgespräch › Rat & Tat
- Welche Arten von Verkaufsargumenten unterscheidet
Verkaufsargument - Umberto Saxer Training
Eine Ursache hierfür ist: Viele Marketing- und Vertriebsverantwortliche suchen, wenn es um das Formulieren der Kaufargumente geht, verzweifelt nach dem USP ("Unique Selling Proposition") – also dem einen Merkmal, das ihr Unternehmen oder Produkt von allen Mitbewerbern beziehungsweise Konkurrenzprodukten unterscheidet. Doch irgendwann stellen sie ernüchtert fest: Ein solches "Alleinstellungsmerkmal" gibt es nicht! Und wenn doch? Dann lässt sich hierauf keine längerfristige Marketingstrategie aufbauen – zum Beispiel, weil die Mitbewerber das aktuelle Alleinstellungsmerkmal im Servicebereich spätestens in einem halben Jahr kopiert haben. Oder weil sie in drei, vier Monaten den Vorsprung im technischen Bereich oder beim Design eingeholt haben. Der Versuch, einen USP beziehungsweise ein Alleinstellungsmerkmal zu formulieren, gleicht vielfach dem verzweifelten Versuch, eine Person mit einem Satz zu beschreiben. Das geht nicht! Verkaufsargument - Umberto Saxer Training. Dies sei an einem Beispiel illustriert. Angenommen ein Bekannter von Ihnen möchte Sie einem Freund beschreiben.
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So muss zunächst einmal ermittelt werden, welche Anforderungen die Kunden überhaupt an ein Produkt stellen. Diese Anforderungen und Vorgaben definieren den Soll-Zustand und ein Produkt kann dann als Qualitätsprodukt verkauft werden, wenn es die Summe der geforderten Merkmale erfüllt. Um sich mit dem Produkt aber von der Konkurrenz abgrenzen und die Kunden letztlich überzeugen zu können, muss der Qualitätsanspruch auch die Erwartungen und Ziele berücksichtigen. Das bedeutet, ein Produkt sollte nicht nur die gestellten Anforderungen erfüllen, sondern im Idealfall die Erwartungen übertreffen. Der Vertriebsmitarbeiter hat hierbei jedoch einen gewissen Spielraum, denn Qualität wird im Alltag immer auch ein Stück weit subjektiv empfunden. So nutzen Sie positive Formulierungen im Verkaufsgespräch › Rat & Tat. Insofern ist er der Vertriebsmitarbeiter gut damit beraten, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, um daraus eine Erwartungshaltung beim Kunden zu kreieren, die sein Produkt gerade wegen dessen Qualität zu erfüllen vermag. Vermittelt er dem Kunden außerdem, dass der Kunde ein besonderes Produkt erwirbt, das sich durch Qualität und nicht durch Quantität auszeichnet, wird die oft inflationär benutzte Qualität tatsächlich zu einem wichtigen Verkaufsargument.
So Nutzen Sie Positive Formulierungen Im Verkaufsgespräch › Rat &Amp; Tat
Hat die Person hingegen schlechte Erfahrungen mit dem Produkt gemacht und ist sie davon enttäuscht, attestiert sie dem Produkt schlechte Qualität. Aus Sicht der Wissenschaft ist dieses Qualitätsverständnis allerdings kaum relevant, weil die Qualitätsbestandteile nicht messbar sind. Produktbezogene Qualität. Wird die Qualität auf das jeweilige Produkt bezogen betrachtet, resultiert die Produktqualität daraus, ob und in welchem Umfang das Produkt die allgemein geltenden Anforderungen erfüllt. Verkaufsargumente - Dirk Kreuter - Offizielle Homepage. Allerdings lassen sich allgemeine Anforderungen nicht immer in vollem Umfang auf jedes Produkt anwenden. Ein Beispiel hierfür wäre der Kraftstoffverbrauch eines Fahrzeugs, der als Qualitätsmerkmal nicht pauschal auf alle möglichen Produkte aus der Gruppe Fahrzeug angewandt werden kann. Kundenbezogene Qualität. Bei diesem Qualitätsverständnis definiert sich Qualität dadurch, dass das Produkt allen Kundenanforderungen gerecht wird. Weist das Produkt eines oder mehrere Merkmale, die Kunden wünschen, nicht auf, hat dies negativen Einfluss auf die Qualität.
Welche Arten Von Verkaufsargumenten Unterscheidet
Jungen Familien interessiert viel mehr die Sicherheitsausstattung und das Kofferraumvolumen. Das Gleiche gilt natürlich auch für alle anderen Produkte oder Dienstleistungen, die Sie an den Mann bzw. an die Frau bringen wollen. Verkaufsargumente sind für den Kunden nur dann überzeugend, wenn Sie damit seinen Wünschen entgegenkommen. Irgendwelche abgedroschenen Werbeslogans interessieren die meisten Kunden überhaupt nicht. Sie fühlen sich dadurch in der Regel nur genervt. Sie sind im Einzelhandel beschäftigt und sich nicht so sicher, wie Sie bei der Kundenberatung am …
Auf Detailfragen der Kunden müssen Sie auch unbedingt eingehen und versuchen ihm alles so genau wie möglich zu erklären. Wenn der Kunde spürt, dass Sie wirklich viel Ahnung von dem Produkt haben, empfindet er Ihre Verkaufsargumente als glaubwürdig. Wie hilfreich finden Sie diesen Artikel?
Oder auf die zahlreichen Gründe, die Ihre Liebste dafür findet, dass sie auch auf das dreiundzwanzigste Paar Schuhe unmöglich verzichten konnte. Ihre Aufgabe ist es also, gleichzeitig die emotionale und die rationale Ebene im Hirn Ihrer Kunden anzusprechen. Aber ganz ohne Gefühl geht tatsächlich gar nichts. Verkaufsargument "Kundennutzen"
Zielgruppe definieren
Kundenmotive erfassen
Kaufargumente finden
Kaufargumente emotionalisieren
Bleiben Sie authentisch!