Die Ebenen der Beziehungsmotive, der dysfunktionalen Schemata und die Spielebene werden in INFO »Störungsmodelle: Das Modell der doppelten Handlungsregulation: drei Ebenen des Verhaltens« ausführlich beschrieben. Dieses Material ist Bestandteil von:
Modell Der Doppelten Handlungsregulation 1
Je ausgeprägter diese Ebene der intransparenten Handlungen ist, desto schwächer ist die authentische Ebene ausgeprägt. Personen die an einer Persönlichkeitsstörung leiden, sind somit kaum noch dazu in der Lage, sich authentisch zu verhalten, sondern sie agieren zunehmend im manipulativen Modus. Modell der doppelten handlungsregulation deutsch. Mehr zum Thema Persönlichkeitsstörungen finden sie auf meiner Homepage:
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Modell Der Doppelten Handlungsregulation Die
Beziehungs-Schemata sind Annahmen einer Person über Beziehungen. Diese können ebenfalls entweder positiv ("In Beziehungen erhält man Aufmerksamkeit. ") oder negativ ("Ich bin eine Last für andere Personen. ") ausfallen, je nachdem welche Erfahrungen die Person in ihrer Kindheit gesammelt hat. Spielebene (intransparente Handlungsregulation)
Diese Ebene ist gekennzeichnet durch manipulative Strategien und kompensatorische Schemata. Die kompensatorischen Schemata dienen dazu, die weiter oben erörterten dysfunktionalen Schemata zu kompensieren. Modell der doppelten handlungsregulation die. Dabei können drei verschiedene Arten unterschieden werden:
kompensatorische Selbstschemata
kompensatorische normative Schemata
kompensatorische Regel-Schemata. Da die Interaktionspartner oft nicht von alleine auf die Idee kommen, etwas zu tun, was ihren eigenen Interessen widerspricht, müssen sie von der betreffenden Person darauf "vorbereitet" werden, d. die Person mit der Persönlichkeitsstörung lässt in ihrem Interaktionspartner ein ganz bestimmtes Bild von sich entstehen (Image) und sendet anschließend Appelle (Aufforderungen), was diese zu tun oder nicht zu tun hat.
Modell Der Doppelten Handlungsregulation Deutsch
Rückseite Erklärungsmodell für Persönlichkeitsstörungen (sozial unflexibel, Probleme in der Interaktion, können sich schwer anpassen)
1 Motivebene: Wir handeln (verschiedene Handlung und Verarbeitungskompetenzen) um die 6 Beziehungsmotive (Anerkennung, Solidarität, Verlässlichkeit, Wichtigkeit, Autonomie, Grenzen) vom Interaktionspartner befriedigt zu kriegen. Diese sind dem Interaktionspartner bekannt (authentische Handlungsregulation). Wenn sie erfüllt sind sinken sie in der Hierarchie, wenn sie lange unerfüllt sind steigen sie und gewinnen an Wichtigkeit, was zu Unzufriedenheit führt. 2 Ebene der dysfunktionalen Schemata: Es gibt Selbst-Schemata (ich bin ein Versager) und Beziehungsschemata (in Beziehungen wird man abgewertet) die aus den Kindheitserfahrungen resultieren. Sie führen zu hyperallergischen Reaktione n (Gekränktsein, Streit) auf Kleinigkeiten durch eine schnelle automatisierte Informationsverarbeitung. Persönlichkeitsstörungen: Modell der Doppelten Handlungsregulation | Uniwissenpsycho. 3 Spielebene (intransparente Handelungsebene): durch manipulatives Handeln (Motiv dem Interaktionspartner unklar) wird versucht die dysfunktionalen Schemata zu kompensieren.
Als Therapeuten werden dabei neben Ärzten und Psychologen auch berechtigterweise Sozialpädagogen, Erzieher, Krankenschwestern und Krankenpfleger bezeichnet, die weit mehr Zeit mit den Klienten verbringen und bei einer guten Vernetzung der Beteiligten einen nicht zu unterschätzenden Teil zur Therapie beitragen. Persönlichkeitsstörungen haben ihren Ursprung in der Kindheit, bilden sich in der Adoleszenz aus und bestimmen dann die Persönlichkeit des Erwachsenen mit. Modell der doppelten Handlungsregulation | Uniwissenpsycho. Wird ein natürliches Bedürfnis des Kindes beispielsweise nach Wertschätzung, Wichtigkeit und Anerkennung nicht durch seine für ihn und seine Entwicklung wichtigen Eltern befriedigt, geht das Kind dazu über, Strategien zu entwickeln, um bemerkt und anerkannt zu werden. Durch den Erfolg, den es so erzielt, erhärtet sich bei ihm die Annahme, dass Strategien, und zwar ausschließlich Strategien mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Ziel führen. Diese werden dann mit der Zeit immer weiter verbessert und ausgebaut und verfestigen sich schließlich und endlich als handlungsbestimmend in seiner Persönlichkeit.
Literatur [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]
Rainer Sachse: Persönlichkeitsstörungen: Leitfaden für die Psychologische Psychotherapie. Hogrefe, Göttingen u. a. (2004), ISBN 3-8017-1803-4. Rainer Sachse: Klärungsorientierte Psychotherapie von Persönlichkeitsstörungen: Grundlagen und Konzepte (Praxis der Psychotherapie von Persönlichkeitsstörungen). Hogrefe Verlag, Göttingen; 1. Auflage (19. November 2010), ISBN 3-8017-2350-X. Rainer Sachse: Klärungsorientierte Schemabearbeitung: Dysfunktionale Schemata effektiv verändern. Auflage (1. August 2008), ISBN 3-8017-2190-6. Weblinks [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]
Institut für Psychologische Psychotherapie, Prof. Modell der doppelten Handlungsregulation - Klinische. Rainer Sachse; Bochum –
Rainer Sachse: Teil II: Komplementäre Beziehungsgestaltung: Plananalyse und Klärungsorientierte Psychotherapie. Institut für Psychologische Psychotherapie, Bochum. In: Rainer Sachse (Hrsg. ): Praxis der Klärungsorientierten Psychotherapie. Therapeutische Regelpraxis der Klärungsorientierten Psychotherapie: Reihe aus 7 Titeln.
Du möchtest deine Kunden schließlich zum Kaufabschluss anregen und das funktioniert nur, wenn du weißt, wie es in ihrem Inneren aussieht. Das Hauptaugenmerk liegt im Vertrieb auf den Wünschen deiner Kunden. Dein Kunde stellt sich permanent die Frage, warum er grade bei dir kaufen soll. Was passiert bei deinem Kunden im Gehirn, dass er sich für dein Produkt entscheidet? Was kannst du im Sales tun, damit deine Kunden ein positives Verkaufserlebnis erhalten? Und wie sehr sind ihre Entscheidungen von Emotionen abhängig? Vertriebstraining: Das Gefühl schwingt immer mit
Du kaufst ein Produkt weil es dir einen Wert bietet. Erfolgreich verkaufen durch Emotionen und Motivation. Wie viel dir das Produkt wert ist, ist abhängig von deinen Erfahrungswerten. Aber fangen wir von vorne an: Bevor du eine Entscheidung triffst, gibt dir dein Gehirn das ganze Repertoire an Erfahrungen frei, die du im Laufe deines Lebens angesammelt hast. Und das ist eine ganz schöne Menge. Du sammelst schließlich Erfahrungen um Bewertungen abgeben zu können. Aus diesen Erfahrungen transformieren sich dann deine Erfahrungswerte, auf die du im Fall einer Kaufentscheidung zugreifen kannst.
Emotionen Im Verkauf E
Todsünde 8: Kaufsignale missachten
Verkäufer klagen oft über die Zögerlichkeit der Kunden. Dabei sehen sie häufig den Wald vor lauter Bäumen nicht. Sie sind so mit sich und ihrer Gesprächsstrategie beschäftigt, dass sie die vielen sicht- und hörbaren Kaufsignale übersehen. Ist ein Kunde interessiert, dann signalisiert er dies – zum Beispiel durch Kopfnicken, verstärkten Blickkontakt und indem er dem Verkäufer körpersprachlich entgegenkommt. Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal!. Oder indem er sagt "Das klingt interessant". Oder indem er durch Fragen wie "Wie wäre das, wenn wir …" offenbart, dass er bereits mit der Zeit nach dem Kauf beschäftigt ist. Todsünde 9: Ziel- und mutlos beim Abschluss
Viele Verkäufer sind wie erfolglose Sprinter: Am Anfang zu stürmisch, am Ende verlassen sie Mut und Kraft. Nach einer tollen Beratung häufen sich plötzlich unverbindliche Formulierungen und Konjunktive. Dabei zählt in dieser Gesprächsphase freundliche Verbindlichkeit. Denn die meisten Menschen sind tendenziell entscheidungsschwach. Sie hoffen geradezu auf die Entschlossenheit des Verkäufers.
9. Holen Sie sich Feedback bei der Kundenansprache Was Sie sagen, ist gut und schön. Für die Stimmung und Ihren Erfolg entscheidend ist jedoch, was beim Kunden ankommt. Achten Sie deshalb genau darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Fragen, Aussagen und Ihr Verhalten reagiert. Und wenn Sie unsicher sind, was er denkt und wo Sie gerade stehen? Dann wählen Sie das beste Mittel: Fragen Sie ihn. Das bringt sofort Ergebnisse und gibt dem Kunden das gute Gefühl, beachtet zu werden. 10. Kundenansprache heißt das Gespräch zu führen Wer fragt, der lenkt, was der Kunde denkt. Mit Fragen können Sie Gespräche führen und zugleich zeigen, wie sehr Sie sich für den Kunden interessieren. Doch alles wird wertlos, wenn auf Ihre Fragen nicht regelmäßig Pausen folgen. Mit Emotionen im Verkauf punkten. Pausen wirken souverän, bringen Ruhe ins Gespräch, geben dem Kunden Zeit zum Antworten und eröffnen Ihnen die Chance, seine Reaktion zu beobachten und sich die nächsten Gedanken zu Recht zu legen. Auch hier gilt: Wenn Sie echtes Interesse am Kunden und Lust auf seine Antwort haben, dann hört sich Ihre Frage auch so an.